Marketing & Vertrieb

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Drei Stufen zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsleistung

In Zeiten, in denen der Wettbewerb entscheidend härter geworden ist, hat sich das Kunden- und Einkaufsverhalten stark verändert. Heute sind für den Vertriebserfolg mehrere Faktoren maßgeblich entscheidend:

  • die Marktpositionierung des eigenen Unternehmens,
  • Preis- und Qualitätsmerkmale durch technologische oder fertigungstechnische Führerschaft,
  • vorhandene Zertifizierungen/Akkreditierungen,
  • Distributions- und Logistikaspekte,
  • Zielkunden-orientierte Kommunikation.

Zur nachhaltigen Verbesserung der Vertriebsleistung hat HANSE Consulting ein dreistufiges Vorgehensmodell entwickelt.

1) Anhand Ergebnisentstehung/-entwicklung Vertriebsmaßnahmen bewerten

In der ersten Stufe wird eine Analyse zur Ergebnisentstehung und Ergebnisentwicklung durchgeführt. Diese ist wichtige Voraussetzung für die Definition aller weiteren Vertriebsmaßnahmen. Sie schafft die Transparenz über Ergebnisentstehung und -entwicklung hinsichtlich Kunden, Produkten, Märkten, Vertriebskanälen und Werken/Niederlassungen. Hierdurch wird es möglich, Ergebnisentwicklungen und Trends zu erkennen und gezielt für Geschäfts- und Produktbereiche ertragssteigernden Maßnahmen einzusetzen.

Sofortmaßnahmen:

  • Deckungsbeitragssteigerungsprogramm – gezielt selektive Preiserhöhungen,
  • Sortimentsbereinigung ertragsschwacher Produkte und Kunden,
  • Vertriebliche Forcierung und Vorrang bei der Produktionskapazität für ertragsstarke Produkte und Kunden.

2) Strategie- und Umsetzungsplanung mittels fokussierter Marktbearbeitung

In der zweiten Phase erfolgt die Strategie- und Umsetzungsplanung mit einer auf die ertragsstärksten Segmente fokussierten Marktbearbeitung. Dabei ist der Schlüssel die Identifikation der ertragsstärksten Zielbranchen, woraus sich die Zielkunden pro Zielbranche systematisch ableiten lassen.

Über die Bestimmung der Unternehmensposition in den Zielmärkten wird die aktuelle Attraktivität des eigenen Unternehmens für die Zielbranchen analysiert und entsprechende „Investitionsaktivitäten“ zur Verbesserung der eigenen Position erarbeitet.

Die Konzeption der systematischen Akquisition erfolgt kundenspezifisch mit Hilfe des Akquisitionstools „Erfolgsplattform“ zur Steuerung aller Einzelaktivitäten und unter Anwendung der relevanten Marketing- und Kommunikationsaspekte.

3) Umsetzung mit Fokus auf Kundenbindung und -gewinnung

Die dritte Phase beinhaltet vordergründig die Umsetzung der Aktivitäten und Maßnahmen. Dabei steht im Fokus, langjährige und profitable Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Hierzu nutzt HANSE Consulting auf Unternehmensebene das SMART Umsetzungsmanagement, auf Kunden- und Marktebene existieren die „Erfolgsplattform“ und das „CRM-Tool“, welche nachhaltig und zeitnah den Fortschritt in den Akquisitionen und den begleitenden Kommunikationsmaßnahmen unterstützen und dokumentieren.

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